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田中慎樹メモ

ネット広告、ビジネスモデル、ベンチャー、経営、日常について

ECサイトの成長と自社運営メディアを持つことについて

ECサイトのメディア事業戦略の資料を作った | smashmedia

ECサイトが売上を伸ばして「規模の経済」の世界でも生き残れるようにするならば、広告をうつだけではなくて専門メディアを持つことは良い選択肢だ、という主張。凄く現実味ある。資料も綺麗で素晴らしい、河野さんGJです。


一方、内容の完成度が非常に高すぎてあまり意見が出てない模様。 自分自身、もう少し理解を深めたいので、以下エントリーを書きます。
素朴な疑問は、専門メディアを持つよう動くことこそ、多くのECサイトがいま真っ先に考えるべき手なのかどうか良く分からない、ということです。

集客

おそらく河野さんの問題意識は、「集客」にあると思います。仕入れや在庫などの固定的なコストと比べると、確かに集客コストは弾力性が高い。1人あたり集客コストを下げられるとそのぶん利益率に跳ね返る。だからいろいろな広告手法を試すし、それで費用対効果を突き詰めた先の1つの手が、自社運営の専門メディアを持とう、という発想に繋がっているんだろうと思います。


僕が気になるのは、一方、そのメディアも有限なアテンションの取り合いじゃないのかな、ということ。 ECサイトが頑張ってメディアを作り運営したとして、「親しみを持てるメディア」だと認識され、閲覧者が増え、それが一定量以上の購買に繋げられるようなサイトは、同一分野で2〜3社ぐらいになっちゃうのではないかな。 そこはやはり消耗戦が待ち受けるレッドオーシャンなので、せめて真っ先に突っ込んでいき橋頭堡を築いておけ、と言っているようにも感じるのです。

だとすると、多くのECサイトにとってメディアを持つ費用及び苦労は本当にペイするんだろうか。


他に切り口はないかな

広告以外の集客を考えることが、最重要のドライバーじゃないかもしれない。

  • そもそも訪問者が求めるような品揃えを提供できているのか
  • どういう人がどうやって買っているのか、どういう人が買わずに帰っているのか徹底的に解析できているか
  • 高収益をもたらしてくれる人への特別なおもてなしをきちんと行い、増やすような仕掛けに取り組めているか
  • 商品紹介ページやメルマガなどで、見る人の心と(マウスをクリックする)指をより動かせるよう表現力を磨けているか

個人的には、解析を行ってひたすら改善していくと多くのサイトが成果を継続的に上げられそうだと思いますが、ちょっと地味かな。。。


前提条件は何か

専門メディアを自社運営することが最重要なドライバーだと成立し得る条件は何だろう。
ひとつは、いま広告に使っている投資の規模感。資料によると、月300万円で300人以上送客できるなら自社運営の方がメリットが大きくなる可能性があるとのこと。
他には何を考えておくべきか、現場感が無いので僕には絞りきれないのですが、是非このあたりの感覚を身に付けたいと思います。