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田中慎樹メモ

ネット広告、ビジネスモデル、ベンチャー、経営、日常について

マスマーケティングと割引

今回の、アップルさんと行わせていただいている割引販売キャンペーンについて、1回の購入を10万円(税抜)に到達させるため、はてな社内ではついにマックユーザーid:danjou主導のもとで、掲示板を使った共同購入のよびかけが始まりました。一旦「おれ、これ欲しいな」と他人に宣言すると、迷ったあげく結局買わないという選択肢がだいぶ狭まるような気がします。


一方、いまどきマスマーケティングって有効なの?というもっともな疑問も見かけました。

こうした「いくら以上購入の御客様にプレミア」キャンペーンが、どの程度奏功するのか、結果の解析がみてみたい。というか、御客様をバルクで捉えるようなマーケティングでまだいけるのかどうなのか、ほんとうのところを知りたい。

僕は、アップルさんのケースで「客単価が10万円未満だからもう一品買って貰おう」といった意図があるかどうかは知りません。情報交換すらしていませんし。ただ、アップルの製品ラインナップがかなり広いこと、7〜9万円の商品はあまり多くないことを想定すると、そのような意図はないんじゃないかな、と想像しています。
マスマーケティングの有効性については、僕も自信をもって言い切れませんが、少なくとも小売業に近い立場ならマスマーケティングでいくんだろうな、という感覚を持っています。精緻なCRMシステムでデータを細かく集めてマーケティングに活かす、という美しい実例はあまり聞いたことがありません。
現金商売で、かつ手続きミスについてのネガティブインパクト(風評被害含め)が大きい小売業は不連続を嫌います。顧客そのものを理解するというより、顧客にどう働きかけたらどういう結果になったかという経験則を重視していく方が、連続的な成長を見込みやすい、という点でメリットが大きいのではないかと想像します。企業側にとって因果関係が分かりやすく、対応が素早くできるという点も魅力的ですし。(実際、今回の割引提案が露わにした購買意欲たるや、ちょっと僕も驚いています。)
むしろ、例えばPOSデータの固まりであるコンビニは、その膨大なデータを使って何をしてるのかな。もちろん購入の度に記録される「20代男性」といったプロフィールや客単価といった情報を使って商品開発や販促に活かしているとは思いますが、むしろ物流や経営管理の観点からの活用の方が重要になっているのではないかと思います。そして、客単価をあげる販促キャンペーンを打つよりは、棚割をちゃんとやれ!店舗の雰囲気を明るくしろ!その方が経営の足腰が据わるのだ!みたいな体育会系のノリがあり、そのノリはかなり合理性があるのではないかと思います。